僥倖的機率

誰都無法左右僥倖的機率，它最多只有 50%；但剩下的
50% 卻是你可以 100% 作主。一家高級轎車代理商的總
經理，因為身體狀況出了問題，決定要從兩位業務主管
當中選出一位來接替他的位子，於是他找來這兩位候選
人。

老總說出他的目的後，出了一個任務，來評估這兩位誰
會比較適合成為他的繼承者。老總出的任務很簡單，他
說德國原廠 50 輛最新款的轎車就要運抵台灣，他想給
這兩位業務主管三個月的時間，看誰賣的最多，誰就是
新的總經理。

只是老總特別向他們兩位強調一點，他說原廠有告知，
這款車有一個電子零件有瑕疵，瑕疵現象的發生機率只
有 50%，但因為這個瑕疵不會影響到行車及安全性，因
此原廠沒有計劃主動召回車子。但是若瑕疵真的發生了
，則零件要等三個月後，才能運抵台灣幫客人換修。

兩位候選人都相當有信心，因為根據銷售記錄，他們兩
人都具有在三個月內賣掉 30 輛車的實力。但最後的銷
售狀況卻出現很大的落差，因為在三個月競賽期屆滿的
時候，其中一個業務賣出 49 輛，但另外一位卻 1輛也
沒賣出。

對於這結果感到很納悶的老總，先調出過去三個月來，
這兩位競爭者的銷售日報表，老總訝異地發現，兩位業
務主管的來客數及試車數不相上下，但銷售量卻南轅北
轍。好奇的老總於是央請一位朋友喬裝成顧客，分別向
這兩位總經理候選人買車。

經過詳細的介紹，並且煞有其事地試駕這款新車後，老
總的朋友很滿意地向這位已賣出四十九輛的業務主管說
：「請問最快何時可以交車? 」業務主管：「可以立刻

交車。」老總的朋友回說兩天內決定。第二天，老總的

朋友向另一位沒賣半輛的業務主管試車後，問說：「請

問最快何時可以交車？」

業務主管：「三個月」老總的朋友：「為何要這麼久？
 」業務主管：「因為此款車進量有限， 我的配額剛好
賣完，若您急著要車，我可以介紹您向我的同事購買，
他還有最後一輛！」老總在聽完朋友的敘述後，好奇的
找來那位落敗的 Top Sales，問他為何要將客戶往別的
業務推？老總：「聽說，在賣出去的 49 輛中，有30輛
是你介紹的。為什麼要這樣做？」

業務主管：「從員工的角度，我有達成銷售的責任，因
此不能停止銷售這 50 輛車；但從自己的角度，我無法
賣一輛事先知道有瑕疵、卻沒有零件可以更換的車子給
客人，這跟自己的原則牴觸，所以在轉介紹客人時，我
都有向客人告知此瑕疵，雖然造成最後別人賣得比我多
，但如果他被您選為總經理，就表示您比較在乎業績，
比較不在乎誠信。從生涯角度看，我也應該不適合這樣
的企業文化。」

就在這個時候，那位賣了 49 輛車的業務主管走進辦公
室，臉色不大好看地拿一張文件給老總，說這是德國原
廠發電子郵件，上面寫著：「 The 25 pieces of
spare parts will be delayed for another 30 days.
(25 件備品要再延 30 天才能交貨 )。」

這位業務主管不安地對老總說：「又要延 30 天，我有
好多客戶吵著要退車！」老總問：「有幾位？」業務主
管說：「 25 位」 25 位剛好是 50 輛的一半，有趣的
50% 僥倖機率，逃都逃不掉，50% 的零件瑕疵率全部都
出現了。

我們都知道，你若投一百次的硬幣，正反面的機率各是
50% 。換句話說，誰都無法左右僥倖的機率，因為它最
多只有 50%；但剩下的 50% 卻是你可以 100%作主。在
這個故事中，賣出車的業務選擇 50%的僥倖機率，沒賣
出車的業務沒有選擇僥倖機率。

如果你是要買車的顧客，你會跟誰買車？你會選誰當總
經理？可以確定的是，沒有誰願意被那 50%的僥倖機率
擊中！同樣的，你曾有過多少行為是選擇在 50%的僥倖
機率下進行，在未來的日子裡，它們將有一半會出現錯
誤訊息。

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