專業

我拎著剛買的 levi's 從茂業出來，站在門口等一個朋
友。一個職業乞丐發現了我，非常專業的、徑直的停在
我面前。這一停，於是就有了後面這個讓我深感震撼的
故事，就像上了一堂生動的市場調查案例課。為了忠實
於這個乞丐的原意，我憑記憶盡量重複他原來的話。

「先生……行行好，給點吧。」我一時無聊便在口袋裡
找出一個硬幣扔給他，並同他攀談起來，乞丐很健談。
「我只在華強北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到
你，在茂業買 levi's，一定捨得花錢。」

「哦？你懂的蠻多嘛！「我很驚訝。」做乞丐，也要用
科學的方法。」他說。我一愣，饒有興趣地問「什麼科
學的方法？」「你看看我和其他乞丐有什麼不同的地方
？」我仔細打量他，頭髮很亂、衣服很破、手很瘦，但
都不髒。

他打斷我的思考，說：「人們對乞丐都很反感，但我相
信你並沒有反感我，這點我看的出來。這就是我與其他
乞丐的不同之處。」我點頭默認，確實不反感，要不我
怎麼同一個乞丐攀談起來。「我懂得 swot 分析，優勢
、劣勢、機會和威脅。對於我的競爭對手，我的優勢是
我不令人反感，機會和威脅都是外在因素，無非是深圳
人口多和深圳將要市容整改等。」

「我做過精確的計算，這裡每天人流上萬，窮人多，有
錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討 1塊錢，那
我每月就能掙 30 萬。但是，並不是每個人都會給，而
且每天也討不了這麼多人。所以，我得分析，哪些是目
標客戶，哪些是潛在客戶？」

他潤潤嗓子繼續說：「在華強北區域，我的目標客戶是
總人流量的 3 成，成功機率 70%。潛在客戶佔 2 成，
成功機率 50%；剩下 5成，我選擇放棄，因為我沒有足
夠的時間在他們身上碰運氣。」「那你是怎樣定義你的
客戶呢？」我追問。

「首先，目標客戶。就像你這樣的年輕先生，有經濟基
礎，出手大方。另外還有那些情侶也屬於我的目標客戶
，他們為了在異性面前不丟面子也會大方施捨。其次，
我把獨自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她們害怕
糾纏，所以多數會花錢免災。這兩類群體，年齡都控制
在 20~30 歲，年齡太小，沒什麼經濟基礎。

年齡太大，可能已結婚，財政大權掌握在老婆手中。這
類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。」「那你每
天能討多少錢。」我繼續問。」週一到週五，生意差點
，兩百塊左右吧。週末，甚至可以討到四、五百。」「
這麼多？」見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。

「和你們一樣，我也是每天工作 8 小時，上午 11點到
晚上 7 點，週末正常上班。我每乞討 1 次的時間大概
為 5秒鐘，扣除來回走動和搜索目標的時間，大概1 分
鐘乞討 1 次得 1 塊錢，8個小時就是 480 塊，再乘以
成功機率 60%[(70%+50%)÷2]，得到將近 300 塊。」

「千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死
纏濫打。因為他若肯給錢的話早就給了，所以就算腆著
臉糾纏，成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費
在無施捨慾望的客戶身上，不如轉而尋找下一個目標。
」強！這個乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的
市場營銷總監。

「你接著說。」我更感興趣，看來今天能學到新的東西
。「有人說做乞丐是靠運氣吃飯，我不以然。給你舉個
例子，女人世界門口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女
孩，你選哪一個乞討？」我想了想，說不知道。」你應
該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給，但你
要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠遠地躲開。」

再給你舉個例子，那天 cocopark 門口，一個年輕女孩
，拿著一個購物袋，剛買完東西；還有一對青年男女，
吃著冰淇淋；第三個是衣著考究的年輕男子，拿著筆記
本包。我看一個人只要 3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩
面前乞討。女孩在袋子裡掏出兩個硬幣扔給我，並奇怪
我為什麼只找她乞討。

我回答說，那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男
的是高級白領，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西
出來，身上肯定有零錢。」有道理！我越聽越有意思。
「所以我說，知識決定一切！」我聽十幾個總裁講過這
句話，第一次聽乞丐也這麼說。

要用科學的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎麼能討到
錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，
爬上爬下的多累。要用知識武裝自己，學習知識可以把
一個人變得很聰明，聰明的人不斷學習知識就可以變成
人才。21 世紀最需要的是什麼？就是人才。

「有一次，一人給我 50 塊錢，讓我替他在樓下喊「安
紅，我想你」，喊 100 聲。我一合計，喊一聲得花5秒
鐘，跟我乞討一次花費的時間相當，所得的酬勞才 5毛
錢，於是我拒絕了他。」「在深圳，一般一個乞丐每月
能討個千兒八百。運氣好時的大概兩千多點。全深圳十
萬個乞丐，大概只有十個乞丐，每月能討到一萬以上，
我就是這萬里挑一中的一個。而且很穩定，基本不會有
很大的波動。」

太強了！我越發佩服這個乞丐了。「我常說我是一個快
樂的乞丐。其他乞丐說是因為我討的錢多，所以快樂。
我對他們說，你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極
的心態，所以討的錢多。」說的多好啊！

「乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨
天人流稀少的時候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬
不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。晚上下班後帶
著老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其樂融融，也不
枉此生了。若是碰到同行，有時也會扔個硬幣，看著他
們高興的道謝走開，就彷彿看見自己的身影。」「你還
有老婆孩子？」我不禁大聲讚歎，引來路人側目。

我老婆在家做全職太太，孩子念小學。我在福田區按揭
了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙
錢，供我兒子讀大學念市場營銷專業，然後子承父業當
一個比我更出色的乞丐。「我 5年前在微硬中華大區做
市場策劃，2 年前升為營銷經理，月薪 5 千。

那時按揭了一台 1 萬多的三星筆記本，每個月還款2千
，要死要活的。後來我想這樣永遠也出不了頭，就辭職
不幹了，下海來做乞丐，我願意做一個高素質的乞丐。
」聽完，我激動地說：「你有沒有興趣收我做徒弟…」

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